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房地产试水的零首付,家电促销能照葫芦画瓢吗?

2016-04-11 08:28:38    

  几十万,甚至成百万上千万的房子,在销售过程中都在试水"零首付",从而刺激消费。对于几千块钱,至多两三万块钱套购的家电,是不是也可以通过"零首付"来激活市场消费力呢?

  洱东||撰稿

  最近,沈阳房地产市场昙花一现的"零首付"政策,一时之间引起全国舆论的关注与议论。然而,对于顶着巨量库存的沈阳来说,这不过是一件非常平常的事情。据《南方周末》的报道显示:过去几年间在沈阳房地产市场上,存在着不同形式"零首付"促销。

  然而,今天我们要关注的不是沈阳房地产市场玩的"零首付"。而是,当前同样身陷"海量库存"、"市场寒冬"的家电产业,相关厂商能否借助房地产"零首付"的营销玩法,来解决当前的市场低迷、需求不畅等问题。

  下面,在解答这个问题之前,先了解一下什么是房地产"零首付",家电厂商如果想玩的顺畅,又将如何"照葫芦画瓢"搞出销量来?

  何为房地产"零首付"?

  零首付说白了,其实就是开放商为那些"凑不起首付但有购买意愿的购房者"主动垫付的房贷首付行为。不是没有首付,其实是羊毛出在猪身上,最终还是由羊买单。

  就拿沈阳的浑南区来说,一些开房商为了卖房,派传单派送员在各个地铁口、有轨电车站,推销自家的楼盘,一旦遇到有意愿购买的买家,就直接用专车将其接送至自家的楼盘。而那些潜在买家到了楼盘售楼处之后,楼盘的置业顾问就会在介绍楼盘情况之前,就先迫不及待地亮出"垫资首付"的促销底牌。

  这种开发商为购买者"零首付"垫资方案十分的诱人。举例来说,一套总价50万的房子,20%的首付是10万元,买家只需拿出2万元,再向开发商借8万元,就可以去银行贷款买房。而这些开发商先行垫付的垫付款项,在不向购买者收取利息的同时,购房者还可在4年期限内分8次偿还。

  虽然这其中存在不少风险,但是对于真心购房者来说,无疑还是起到了拉动房地产市场销量的作用。由此,近年来在沈阳,已经有越来越多的开发商加入到了这一营销模式之中。

  其实对于房地产开发商来说,这种"零首付",所谓的免费为购买房提供一定额度贷款行为本身,还是羊毛出在羊身上。一方面,将原来的优惠空间拿出来,作为零首付的促销费用和资源包装;另一方面,通过零首付加快了房地产的出售,带动了企业现金流的盘活。

  不过从沈阳当地房地产开发商实施的“零首付”促销情况来看,还是起到了一定的效果和作用。对于那些想买房,但首付金不够的消费者,还是起到一定的作用。当然,来自开发商方面反馈的信息表明:虽然零首付存在一定的风险,但效果大于风险,基本可控。

  家电"零首付"有搞头吗?

  当前,中国家电业跟沈阳的房地产市场一样,都面临在"库存高企"的难题。虽然面对同样的困境,中央开出了"供给侧改革"良方。但是短期来看大量家电厂商的"库存消化"仍然是当务之急,这也绝对不是供给侧改革可以解决的。

  所以,当前对于很多家电厂商来说,去库存都是当下最急切需要解决的问题。最近两年以来,很多家电厂商为了去库存,实际上也花过不少心思,最突出的就是价格战,或者异业联盟,终端促销,甚至找明星来代言等,虽然起到一定拉动作用,但效果并不显著。

  原因,就在于家电与房地产行业颇为相似,都属于耐用消费品。也都不是简单地通过降价就可以去库存。因为价格背后,企业总是有成本底线的,很多消费者属于典型的"买涨不买跌"。因此,无论是家电,还是房地产,最关键的还是要精准抓住刚性需求,然后针对这些群体展开有差异化的营销布局。

  首先,从消费能力来看,家电与房地产一样,都不是奢侈品,而是家庭必需品。房子是家的一个载体,而家电则是房子的标配。我们知道,对于新房添置家具、家电等之类物品来说,家电在总支出中所在的比例是相当的,冰箱、洗衣机、空调、彩电单这四样家电加起来就要上万元了,而一次性拿出这笔钱,对于一般的工薪家庭而言,算是一笔不小的开支。

  从这个角度来看,家电企业除了可以与房地产企业搞"异业联盟"促销,买房送家电之外;还可以直接瞄准房地产开发商进行刚性需求的精准把握,搞1+1促销即买房子零首付、买家电同样零首付。

  其次,从实体的主角来看,不是家电厂家,而是众多的家电渠道商,比如京东、阿里,苏宁、国美这种大型的渠道商,完全可以针对一次性需购买家电1万以上的潜在买家出台这样的"零首付"政策。比如某个消费者一次性购买的家电总价格是2.5万,如果卖场出台这种政策的话,该消费者只要先付20%,也就是5千元,剩余的2万元先由卖场垫付,且这垫付款不受利息、在1-2年内还清就可以。

  当然,这种零首付,现在有不少电商企业开发了“互联网金融”产品,比如阿里的蚂蚁花呗、京东白条,苏宁零钱贷,其实都会授予消费者在购物时的一定额度“零首付”。从这个角度来看,大量的线下家电企业,以及家电渠道商,反而已经落后一步,需要加大在这一块的“消费信贷”活动设计和规划。

  零首付本质不是免费,而是黏用户!

  从风险的角度来看,房地产的“零首付”显然要高于家电行业的“零首付”。但是,相对于房地产已经拥有相关完善的银行和个人征信系统的保障,很多家电厂商的零首付促销,在过去实施中还较为粗放,而且手段和形式相对简单。主要是通过信用卡放贷和回款。

  其实对于这些"零首付"的用户来说,家电厂商不只是简单的零首付买家电,让他们享受一定时期的免息贷款,更重要的是借此机会打通与消费者家庭的密切关系,要通过这一纽带在此后的长达几年时间内,为家庭和用户提供持续的增值服务,或者家电新品精准推送,推动家庭消费的高端化转型。

  早在多年前,苏宁、国美等连锁渠道,就曾通过与第三方的银行合作,推出过"买家电分期付款"等活动,但是由于牵涉第三方的银行信用卡付款等等,手续繁杂,操作过程中又很容易走样,从而没有很好的刺激消费者的购买需求。

  接下来,对于所有家电渠道商来说,应该根据自身的实力,规模,以及在当地的影响力,推出更加纯粹的"零首付"家电促销活动,真正让消费者感受到实在、方便、可信。避免在其中掺杂第三方的商业贷款等,真正可以激活一部分“消费能力偏弱”的刚性需求!

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